原料见底市场无剩肥 复合肥行情明春或向好

今年受国内、国际经济形势影响,化肥及原料价格下滑,目前很多复合肥企业面临亏损困境。由于需求不旺,复合肥生产企业的开工率也不断下降。面对当前市场行情,经销商都普遍采取观望态度,操作谨慎。为了打消经销商的顾虑,许多复合肥企业都出台了降价或保底政策。复合肥价格究竟会怎样运行?本报记者采访了鲁西化工集团磷复肥销售公司副总经理徐广河。他认为,复合肥价格将保持稳定,并建议经销商关注企业的复合肥价格体系比关注市场行情更为重要。
复合肥价格受市场行情影响越来越小
《农资导报》:今年以来,化肥市场一直低迷,也影响了经销商的经营积极性,您认为对于复合肥来说,影响市场行情的主要因素是什么?
徐广河:复合肥市场与尿素、二铵市场还是有区别的,它的行情肯定离不开大环境的影响,但是主要的影响因素还是各个复合肥厂家的价格体系和品牌影响力。
作为厂家,我们的运营原则就是保持市场稳定,保证销售链条各方的利益。因此,复合肥生产企业对于每个销售季节产品价格体系定位非常关键,如在淡季时候确定了销售价格,就是后期行情下滑也不会轻易调整售价,因为如果调整价格将会打击前期打款备肥的经销商,这对于哪一方都是不利的。因此,面对当前市场形势,我给经销商的建议是:关注复合肥企业的价格体系比关注市场行情更重要。
每个复合肥企业都有自己的价格体系定位。目前复合肥行业的企业分化越来越厉害,大企业在国内竞争的格局已经形成,比如鲁西、金正大、史丹利、芭田等,前10家复合肥企业都是上市公司,这些复合肥生产企业与中小企业的价格差别越来越大,价格高的和低的差距几百元。比如,夏季氯基40%的复合肥,许多不知名的小企业出厂价在2050元/吨左右,可还是不好卖;知名品牌能卖到2500元/吨,有的甚至更高。
《农资导报》:您认为形成价格差异的主要原因是什么?
徐广河:是农民的消费越来越理智,对品牌的认识在逐步增强,对大品牌产品正逐步认可并形成依赖。这种信任和依赖不会因为肥料价格高低而轻易改变。
经销商要由赚行情的钱转向向价格体系要利润
《农资导报》:同样的产品,如果一个企业的定价太高,会不会影响销售?
徐广河:不会。目前复合肥销售已进入品牌化时代,知名品牌的消费者已较为固定,不会因价格的高低而轻易改变。我了解到不同企业的同类复合肥产品价差有的能达到500元/吨以上,但是企业并不会因为定价高而影响到经销商的销售少赚钱。相反,不知名的企业价格再低,也不一定就好卖,让经销商赚更多的钱。作为企业,在价格体系的确立中,一定要考虑好各环节的利益分配,一级经销商留多少利润,基层经销商留多少利润,这个非常关键。
《农资导报》:经销商如何才能把握机会,向价格体系要利润?
徐广河:这些年,复合肥的销售方式发生了非常大的变化,以前经销商看准行情、抓住机会,打款就能挣到钱。但现在每个企业的价格体系都不一样、每个企业的品牌影响力不一样、每个企业的促销手段也不一样,经销商在复合肥销售方面,单方面地去看行情可能要吃亏。
近几年,我们的经销商有很多人就有这样的想法,他们总感觉自己对市场行情了解把握到位,总认为企业还要下调价格,其实不然。一般来说,生产企业一旦一个季节的价格体系确定,就“开弓没有回头箭”,就是行情再不好也要等到这个季节结束再调价格。比如,去年秋季后期行情下滑,鲁西并没有催着经销商打款发货,而是要求业务员协助经销商消化库存。但是行情上涨的时候,如2010和2011年,有部分经销商在淡季价格低的时候未拿货,就一步跟不上、步步跟不上。我记得2011年,复合肥价格由2500元每吨涨到后期的2800元每吨,很多经销商就没赶上这波行情。
作为厂家,我们也一定要保证经销商的利润,这样经销商才会觉得跟着你有意思,有前途!
企业确保价格体系稳定才能上量有效益
《农资导报》:作为企业来说,如何建立自己的价格体系?鲁西有哪些经验可以分享?
徐广河:鲁西在建立价格体系方面坚持两点:一是确保价格体系稳定;二是打好产品组合拳。
针对第一点,鲁西每个季节都召开经销商会议,大家共同商议确定整个季节主导品种的市场零售价格(零售价格=出厂价格+运费+宣传促销费+经销商毛利+基层经销商毛利),大家当场签订销售承诺书,承诺不低价销售、不串货,如违犯规则严格处罚。通过这种厂商共议价格的方式,在去年秋季其他企业同品种零售价大幅降价竞相甩货的时候,我们的零售价格基本稳定,保证了各个环节的利益。
针对第二点,我认为复合肥销售必须要有产品组合策略,比如你今年秋季针对小麦底肥销售,打算主推哪种产品?我们一般把产品分为四类:形象产品、走量产品、利润产品、狙击产品,有一个整体规划。比如狙击产品,就是要以低价参与竞争的,可能很多经销商在这个品种上不赚钱;而形象产品是用于提升品牌知名度和美誉度的,进而促进整体销量及价格提升。
当然,要想搞好复合肥销售,还要按照营销的“4P”开展工作,产品、渠道、价格、促销,一个都不能少。而这几个环节是相互关联的,没有好产品,网络无从谈起;没有足够密的网络,价格体系无从谈起;没有对价格体系的良好管控,促销更是无从谈起。
面对当前的复合肥市场,我个人认为价格会保持稳定;同时,各企业为了规避同质化价格竞争,大力推广各种新型肥料将会成为主流。

复合肥产品价格除受成本支撑外,还与厂家的价格体系紧密相关,因此不同厂家和品牌复合肥产品价格差异较大,没有可比性,经销商应该依据自身情况,选择适当时机出手,而不应一味追求低价位。
目前是东北和南方市场的冬储关键期。受原材料波动影响,复合肥价格走势和冬储行情成为大家关注的重点。就此,鲁西化工磷复肥销售公司副总经理徐广河接受采访时表示,复合肥产品价格除受成本支撑外,还与厂家的价格体系紧密相关,因此不同厂家和品牌复合肥产品价格差异较大,没有可比性,经销商应该依据自身情况,选择适当时机出手,而不应一味追求低价位。
对于目前复合肥价格走势,徐广河认为,尿素、磷铵等原材料价格基本平稳,复合肥生产成本相对稳定,况且厂家开始陆续出台价格,近期价格下滑空间不大。
对于业内对复合肥价格走势的各种猜测,徐广河认为不应用分析尿素、磷铵等原料化肥价格的方法来判断复合肥价格。他说:“复合肥的生产特点决定了这种产品的定价策略不同于尿素、磷铵等化肥品种。在生产和销售环节,复合肥就是高进高出、低进低出的产品。价格高低和出台时机更多取决于品牌自身的品牌定位及价格体系。大家更关注的是价格体系中的差价有多少。”
他认为,复合肥已进入品牌化销售时代,消费群体有所区分且相对稳定。他举例说:“目前各种复合肥价格差别较大,45%硫基复合肥有报价2400多元的,也超过2600元的,但高价化肥同样有销量,而且销售得很好。根本原因是复合肥已进入品牌化销售时代,消费群体有所区分且相对稳定。例如国内销量较大的金正大、史丹利、鲁西、洋丰等大型复合肥企业,销售网络比较成熟,老百姓对品牌的关注更加深化,不会因为一包肥料便宜几元钱,就轻易改变选择。这就能很好地解释为什么鲁西化工至今没有出台价格政策,而冬储收款情况却很好。”
他提醒经销商,目前与其纠结复合肥是不是会跌价,倒不如关注一下自己代理的品牌产品是不是到了最低点,厂家政策是不是有保障。他说:“对于复合肥厂家和经销商来说,保证市场的连续性和稳定性才是重中之重。厂家一旦确定销售政策就必须执行到销售季节结束,不可能破坏自己的价格体系。”
链接:价格体系又称价格结构。价格体系的实质内容商品价格是商品价值的表现形态。价格体系包括三个方面的内容,同类商品之间的价格关系即商品差价体系,不同商品之间的价格关系即商品比价体系,以及按经济管理原则形成的价格形式体系。

近期,对复合肥市场的关注焦点停留在厂家冬储价格的走向上,殊不知复合肥冬储收款已如火如荼,这意味着部分冬储市场早被锁定。对复合肥厂商来说,决定成败的是市场,而不是价格。
近期,对复合肥市场的关注焦点停留在厂家冬储价格的走向上,殊不知复合肥冬储收款已如火如荼,这意味着部分冬储市场早被锁定。对复合肥厂商来说,决定成败的是市场,而不是价格。
据了解,本周出台冬储价格政策的企业增多,45%硫基复合肥低端报价2500元左右,45%氯基复合肥2200元左右,基本平稳。原料方面,除一铵走稳外,氮肥和钾肥大势趋跌,市场对复合肥价格信心仍显不足。
目前,看跌复合肥的理由至少有三:其一,按照目前原材料的走势进行成本核算,复合肥价格还未探底;其二,与去年同期价格相比,即便考虑今年成本上升因素,复合肥价格仍有100元左右下滑空间。其三,
64%含量二铵3200~3300元的东北到站暂定价明稳暗降,给复合肥带来降价压力。
市场行情不明朗是复合肥价格迟迟不能明确的主要原因。但同时也看到对于复合肥厂商来说,当务之急是锁定市场而非定价。
鲁西化工营销副总经理徐广河认为,复合肥的生产特点决定了这种产品的定价策略不同于尿素、磷铵等化肥品种。在生产和销售环节,复合肥就是高进高出、低进低出的产品。价格高低更多取决于自身的品牌定位及价格体系。大家更关注的是复合肥价格体系中的差价。
复合肥已进入品牌化销售时代,消费群体有所区分且相对稳定。早在8、9月份部分厂家就开始收款,并给予经销商优惠政策,承诺价格保底,早打款计息或返利,让大家没有风险。对于今年冬储,徐广河认为与往年同期相比,不会有太大出入。尤其是东北经销商手中的资金肯定会投出去。
江西开门子营销副总经理方美珍对南方冬储市场也表示乐观。她认为,华南地区春季用肥较早,南方经销商冬储习惯已经形成,年底前后批发商化肥就要到位。冬季生产应可以平稳过渡。
从各地情况看,虽然部分厂家还没有出台冬储价格,但大批发商打款进度尚没有受到影响。山西一家省级农资公司负责人表示:“行情不好,冬储该做还是要做,我们已经向合作关系好的厂家打了部分冬储款,只是行情不好会影响下游经销商的积极性。”

目前,我省大蒜、小麦等大田作物陆续播种完毕,除胶东半岛果树底肥作为每年市场的“结尾战”,还正在吸引众多厂家的“火力”外,大部分地区肥料市场已经陆续迎来淡季。
与往年不同,很多厂家向记者反映,今年秋季肥料市场,受市场行情下滑影响,经销商普遍抱着宁缺勿剩的心态,操作谨慎,市场一直比较平淡无明显的旺季。冬储马上到来,业内对复合肥价格走势发出各种猜测。据此,记者采访了鲁西化工磷复肥销售公司副总经理徐广河。
徐广河说,从国际、中国大的经济环境看,已是回暖态势,各方面需求有所增加,并且国家对待农业每年都出台很多的扶持政策,近期国家又提高了粮食收购,这些对化肥的行情是长期利好的。
徐总又简要分析了与复合肥相关的原料行情。
氮元素原料主要看尿素。今年尿素价格一直下滑近期趋于稳定,主要大部分企业处于亏损状态,当前企业基本没有销售压力,市场无库存,生产尿素的原料煤炭价格受冬季取暖影响,煤炭价格是小幅上涨态势;另外,明年的尿素出口政策国家可能会宽松一些。从这些情况看,虽然临近尿素出口窗口期关闭,大家现在都变得非常理性,目前山东尿素价格在1600元每吨左右,价格稍低大家就开始拿货储备,贸易商普遍认为此价位再大幅下滑的可能性较小,大家的心态是即谨慎又乐观,谨慎是去年冬季储备损失严重,乐观的方面是价格已基本见底。
磷肥市场,徐广河分析,磷矿石价格今年下调幅度不小,车板价由最高价500多元/吨下降到目前的400元/吨左右,目前,将进入冬季,冬天矿石开采停止,生产企业也要增加储备量,磷矿石价格趋于稳定。“磷酸一铵,由于产能过剩,目前一铵在较低价位运行,55%的粉铵价格低的在1750元/吨左右,并且现在一铵开工率较低,已基本无下降空间。”徐广河分析。
钾肥方面,俄罗斯乌拉尔钾肥公司退出BPC国际钾肥出口联盟,并且我国自产钾肥产量也一直在快速增加,从而导致打破钾肥价格垄断状态,60%钾肥到货价下降到目前的2000多元/吨。受季节温度影响,冬季盐湖钾肥将停采,加之运输不便,因此可以推测,钾肥价格在目前基础上再下降的空间也不大。
另外最为重要的是,复合肥企业、二铵企业、尿素企业都非常理智,会根据市场需求情况开、停车,特别是小型尿素、复合肥企业这个冬季会非常困难,现在看冬季生产企业的开工率不会高。
另一方面的情况是,因今年市场下滑,市面上产品销售的十分干净,几乎无剩货。明年春季需求量是刚性的,所以,可能明年春季会出现供应紧张,从而引起春季有一定的小幅度上涨。
从历史行情来看,2008年经验值得思考。2008年,经济危机,冬季停产没有储备,结果东北市场春节前市场就开始抢货。今年冬季,各地市场经销商、贸易商如果冬季储备量不大,这势必影响各地企业开工率下降,因为现在复合肥企业大部分都是按订单生产,订单少就减量,没有就停车。因此,徐广河预测,冬储期间复合肥价格基本是稳定的,从供求关系来看,前期产量小,后面会好些。“大致可以判断,明年春季行情基本稳定,但有可能会遭遇阶段性小幅上涨。”
徐广河特别提醒,不应用分析尿素、磷铵等原料化肥价格的方法,来简单判断复合肥的价格行情,从今年的市场操作看,操作大化肥的经销商、贸易商亏损较多,但是复合肥的经销商今年盈利普遍较好。“复合肥的销售特点,决定了其定价策略,不同于尿素、磷铵等化肥品种。一个企业复合肥的价格高低,更多取决于自身的品牌价值及价格体系。”
复合肥产品价格除受成本支撑外,还与厂家的价格体系紧密相关,因此不同厂家和品牌复合肥产品价格差异较大,没有可比性,意思是价格低的复合肥也不一定赚到钱,价格高的复合肥不一定赚不到钱,经销商应该依据自身经销复合肥品牌的情况,在淡季的时候进行储备,厂家肯定会让早备肥经销商得到实惠,同时,会保持价格体系的稳定,维护大家共同的利益,经销商和生产企业保持高度一致,共同把市场做好,提升销量,才会取得较好效益。

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